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《解決方案式銷售》培訓(xùn)心得
2018年1月16日，終于迎來(lái)了夢(mèng)寐以求的培訓(xùn)——“解決方案式銷售”培訓(xùn)。“解決方案式銷售”包含了一整套的銷售工具，從頭到尾貫穿了整個(gè)銷售流程。本次培訓(xùn)為時(shí)3天，由SPI公司著名的胡量程老師為我們做了別開(kāi)生面地講解。這次培訓(xùn)，讓我對(duì)這句話深以為然：在對(duì)的時(shí)間，找對(duì)的人，做對(duì)的事。下面針對(duì)我感觸比較深的幾個(gè)點(diǎn)，做一個(gè)分享。
1.成功銷售=P（pain）×P（power）×V（vision）×V（value）×C（control）。痛點(diǎn)也成為了本次培訓(xùn)的一個(gè)核心話題，need≠pain。客戶的需求也許有很多種，但不一定會(huì)付諸于行動(dòng)；而真正能刺激客戶，致使客戶采取行動(dòng)的是客戶的“痛點(diǎn)”，即所謂“痛則思變”。所以在與客戶接觸的過(guò)程中，一定要對(duì)客戶遇到的問(wèn)題深挖，透過(guò)問(wèn)題看本質(zhì)，抓到客戶的痛點(diǎn)，才能事半功倍，也是最后銷售成功的保證。當(dāng)然，PPVVC更多的是告訴我們要想實(shí)現(xiàn)成功銷售，須從多方面著手：挖掘客戶痛點(diǎn)，找到和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；尋找并爭(zhēng)取項(xiàng)目中的關(guān)鍵人、決策者；為客戶創(chuàng)建構(gòu)想或重塑構(gòu)想；明確我們能帶給客戶的價(jià)值；最后控制項(xiàng)目的進(jìn)展。不能忽視其中的任一環(huán)節(jié)。
2.痛苦鏈。這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)是第一次接觸到，也是讓我感觸最深的一個(gè)詞。銷售過(guò)程中，我們獲得的信息往往比較繁雜，很多時(shí)候這些信息就像一頭亂麻，找不到頭緒，而痛苦鏈的使用，恰恰能很好的幫助我們從上到下梳理各層的利益關(guān)系，也促使我們換位思考，真正站在客戶的角度看待問(wèn)題。我覺(jué)得痛苦鏈對(duì)我的最大幫助是在逐步使用的過(guò)程中，能不斷強(qiáng)化我的邏輯思維，并就如何向客戶提問(wèn)，為我提供了更清晰的方向。接下來(lái)，我會(huì)選擇一家醫(yī)院作為案例，做一條完整的痛苦鏈去剖析，爭(zhēng)取能夠用得越來(lái)越得心應(yīng)手。
3.草案。草案的制作和提交，為我們和醫(yī)院建立聯(lián)系、讓客戶潛意識(shí)里接受自己，提供了一個(gè)絕好的工具，同時(shí)也充分展示了我們對(duì)醫(yī)院的誠(chéng)意，難怪胡老師稱之為“屠龍刀”。針對(duì)每一個(gè)銷售項(xiàng)目，我們都應(yīng)該做一個(gè)草案，將每周工作細(xì)化，明確什么時(shí)間、什么事情是我們的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并按照設(shè)定的時(shí)間去推動(dòng)每項(xiàng)工作。這么好的工具，只要我們真正做到了融會(huì)貫通，一定會(huì)極大地提高我們的工作效率，它的威力一定堪比“屠龍刀”。
4.談判。“擺在桌面上的都是凈利潤(rùn)”，這句話對(duì)我觸動(dòng)非常大。談判過(guò)程中我們一定要經(jīng)得住讓步的要求，受得了擠壓3次才考慮交換，而且銷售在客戶面前要學(xué)會(huì)“表演”，通過(guò)語(yǔ)言、表情和行動(dòng)，讓客戶感覺(jué)是自己贏了。很關(guān)鍵的一點(diǎn)，我們學(xué)到的這些談判技巧不僅僅只是運(yùn)用到最后的談判中，平時(shí)與客戶溝通中也一樣用得上，談判無(wú)處不在。當(dāng)時(shí)自己上臺(tái)做買家賣家情景演練，受益匪淺，在客戶面前，我們要保持一定的強(qiáng)勢(shì)，而不是一味的退讓和卑微，學(xué)會(huì)拒絕在生活中也是一門藝術(shù)。
在這次培訓(xùn)中我學(xué)到的東西還有很多.......我不僅愿意去學(xué)習(xí)，更愿意把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去，去實(shí)踐，去提高！我相信，當(dāng)我們以積極開(kāi)放的態(tài)度去認(rèn)真學(xué)習(xí)，以陽(yáng)光健康的心態(tài)去快樂(lè)工作時(shí)，我們會(huì)成長(zhǎng)，會(huì)突破，會(huì)和陽(yáng)光萬(wàn)康共同發(fā)展！
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