學習樂園
Learning paradise
Learning paradise
銷售的市場活動會產生兩個結果：一，效益；二，效應。舉個例子吧，前段時間我坐火車，火車上的銷售員向大家推銷一款鹿皮毛巾，他一頓說辭后，便端來一盆水，然后把自己的腦袋就伸到盆里，整顆頭都濕漉漉的，這時他用他所謂的毛巾擦了20秒，再向乘客要了一張面巾紙，用其在頭上擦了幾下，最終紙是干的，一點也沒有濕，那么由此證明，毛巾20秒足以將濕漉漉的頭發擦干。當時有乘客購買此毛巾，但我沒有買，因為我還是有點不相信亦或是覺得沒多大用處。前幾天我又坐火車，車廂里又有一個推銷此毛巾的人，如是種種，又是一番演示，可是這次我就確定購買它了。購買它時我的心理活動是這樣的：首先這次我不再排斥這款毛巾了，不再懷疑它質量和功能的真實性和可靠性了，我也不知道為什么，就是這么奇妙。其次，我覺得冬天了，女人們洗完頭總是很久才能干，那么有了這款毛巾可以讓頭發快點干，同時又避免了電吹風對頭發的傷害和人體的輻射。至于電吹風對人體的不利是人家灌輸給我的思想。
下面我們就來分析一下這次銷售的市場活動。這次銷售能成功完成其實是由兩次活動和兩個人去完成的。第一個人，產生的是市場效應，他讓我的腦子里有了對這款毛巾的一些功能和特點的印象，讓我認識了它，知道了它。然后第二個人在市場效應的基礎上再次進行推銷，于是我的防線就被打破了，從而感覺自己真心的需要這款毛巾，于是購買了它，最終銷售人員完成了他的效益任務。故此而知，市場效應與市場效益密不可分。
那么對于從事醫療器械的大客戶銷售來說，效應和效益可以分的更細。可分為：調查，分析，計劃，執行，控制這五步。首先我們拿到一個陌生的醫院我們要去做調查，調查醫院的級別，床位，年門診量，年收入，負債情況，特色科室，設備使用情況，院長性格特點及興趣愛好，醫院在當地的口碑，院長在醫院的口碑及決策能力，院長身邊倚重的人，包括我們見到院長向其介紹我們的產品我們的項目時，院長對我們品牌對我們項目的態度，凡此種種都屬于我們調查范疇，都應該做一個詳細的真實的記錄。這些信息是我們下一步工作的基礎。那么有了這些大量的可靠信息我們回到自己的辦公室，就要全面細致的進行分析評估。拿我們向一家二級醫院推銷介入項目來舉例，我們調查及分析后得到信息：醫院年收入1億，床位600，覆蓋人口30余萬，年門診量8萬余次，醫院無負債，去年購買了64排CT,1.5T核磁，心內科在該醫院是最強的，是該醫院的主打科室，創收的主要來源，但目前還沒有開展介入，醫院在當地的口碑比較好，這樣的一家醫院完全符合開展介入的條件。院長的愛好只有旅游和玩牌，不愛喝酒，比較低調不愛張揚，做事比較謹慎，責任心強，院長在位3年，在醫院的口碑不錯，人們都很敬重他，決策能力比較強，但院長通常不會專斷，副手的意見對他的決策有挺大影響。他倚重的兩個人分別是主管內科的副院長和設備院長，通過向院長介紹介入項目，了解到院長對品牌沒有褒獎，對項目稍微感點興趣，但他覺得要開展該項目必須是若干年之后，而且對該項目的前景也不怎么看好。那么接下來我們就要去做一下我們的工作計劃：一，既然院長對介入還不是很感興趣，對介入的前景也不是十分看好，那么接下來我們就要讓他一步一步完全去了解介入，通過給其制作項目分析表等一些數據性的東西逐步滲入。最終要邀請其實地考察幫其建立信心。二，我們要去做內科副院長和設備院長的關系，讓他們幫助我們去說服院長。
我們確定了工作計劃后，接下來要做的便是按照計劃去執行，當然在執行過程中如遇現實問題，當以實際為基礎適當調整工作內容，不可死板。執行是整個環節中最關鍵的部分，具有承前啟后的作用，它關系著全局能否成功，也最能體現銷售員的銷售能力，是市場活動的真槍實戰。把這一環節做好以后，那么最后一步—控制，就會省力省心。我們在控制這一環節要做到讓客戶的時間軸和相關工作內容跟著我們的思路走，我們是中心操縱者，這也是檢驗客戶真偽的最好方式，如果客戶很少或者根本不以你的意愿為轉移，那么這個客戶還不是你真正的客戶。執行環節是量變積累，那么要真正的成單，真正的完成質變，就在控制這一環節。單子的節奏和內容大部分或者完全由你控制才行，如果前面的基礎打的很不錯的話，這一環節客戶大部分都會聽我們去安排。控制環節，說白了就是控制單子，控制客戶。
那么最后我們發現，其實大客戶銷售也是在進行著效應和效益的轉變。效應是量變，效益是質變。其中，調查，分析，計劃，執行，都是產生效應進行量變的過程，只有控制部分才是最終完成質變的環節。所以說，無論是普通銷售還是大客戶銷售，做好市場效應是產生市場效益的前提，而市場活動正是產生市場效應的過程。
X